Minigolfslaget som gav TMW en jätteaffär på Elmia Nordic Rail

”Hallå, det företaget jag spelade minigolf hos håller på med svetsning, svarvning och fräsning, letade inte vi efter det?”

  Så lät utanför TMW:s monter på Elmia Nordic Rail för åtta år sedan. En ensam besökare strosade längs gångarna, hade förmodligen kommit bort från sin lilla grupp och bestämde sig för att spela lite minigolf – och kanske vinna en gravad lax.

  Något som slutade med att han snabbt letade upp sina kollegor.

  – Kunden visste ingenting om oss och vi var då egentligen inte inriktade mot den verksamheten som hans företag sysslade med. Men vi började prata och då ville han visa oss för sin chef. Det roliga var att han faktiskt vann en fisk och det blev lite av en snackis bland hans kollegor. Helt plötsligt började de komma bort till oss och de berättade att de letade efter en leverantör till en ny detalj. Då började det bli intressant, säger Andreas Frans, vd för TMW.

Deltagande på mässor är en stor del av TMW:s marknadsföring och affären 2015 är ett tydligt exempel på att det går att hitta nya kunder i montern. ”När de börjar spela får vi i gång en diskussion och helt plötsligt pratar vi om vad de håller på med och vad vi sysslar med. Hade det inte varit för just minigolfen skulle de inte ha stannat vid oss”, säger Andreas Frans.

Flög ner till Ystad

TMW:s inriktning är egentligen mot produktion av komponenter och reservdelar till spårbundna fordon – detaljen som diskuterades i montern låg på backen. Men när kunden började visa lite ritningar insåg Andreas Frans och hans gäng att det här var en möjlighet med riktigt stor potential. Så ett möte bokades in.

  – Vi flög ner fyra personer från firman till dem i Ystad. Fast det började med att de skickade ett underlag till oss och att vi lämnade en första offert. De tyckte att det lät intressant och vi kände samtidigt att vi behövde spela korten rätt, därför flög vi ner ett helt gäng till kunden, säger Andreas Frans.

  Affären där och då blev också starten på ett samarbete som fortfarande håller i sig.

  – I dag handlar de av oss för sex-sju miljoner kronor om året. Vi omsätter 26 miljoner, så det är ungefär en fjärdedel av vår omsättning. Det här inledande mötet, där han bara strosade lite, kollade maskinerna bredvid oss och helt plötsligt såg minigolfen, har resulterat i väldigt mycket pengar för oss.

TMW har lång erfarenhet som legoleverantör av komponenter och reservdelar till spårbundna fordon med processer som svarvning, fräsning och svetsning.

Enkelt men effektivt

Mötet med den nya kunden är extra rolig med tanke på hur ofta Andreas Frans får höra att det inte går att hitta några nya kunder på mässor. En myt som han definitivt inte tror på. Tvärtom. TMW har flera gånger lyckats hitta nya kunder på Elmia Nordic Rail och det har ofta varit tack vare väldigt enkla medel.

  Om det sedan är minigolf, popcorn eller nybakade bullar spelar mindre roll.

  – När vi ställer ut på en mässa representerar vi TMW, vårt bolag, och då vill vi ge så mycket som möjligt till besökarna. Vi har därför två grundprinciper. Ett, vi sitter aldrig ner och trycker på mobiltelefonen och två, vi möter besökarna i montern. Det betyder inte att vi ska vara några restauranginkastare, men vi ska i alla fall vara aktiva, säger Andreas Frans och tillägger:

  – Minigolfen står nog för 80 procent av besökarna som kommer in i montern. ”Vill du vinna ett pris”, säger vi och direkt är diskussionen i gång. Under tiden frågar vi vad de gör, de frågar vad vi har i montern och helt plötsligt börjar det bli intressant. Det är en otroligt enkel öppning.